農(nóng)化墻體廣告 ADAMA 2014年銷售額達(dá)到32.21億美元，同比增加4.7%，這反映出公司在主要地區(qū)的業(yè)務(wù)均現(xiàn)增長。2014年ADAMA在拉美市場表現(xiàn)最為強(qiáng)勁，以8.6%的增幅位列各地區(qū)增長之首。 公司總裁Yang Xingqiang表示，“2014年ADAMA的市場表現(xiàn)，反映出公司在全球關(guān)鍵農(nóng)業(yè)市場中執(zhí)行的戰(zhàn)略規(guī)劃、強(qiáng)大的綜合平臺及有效地滿足農(nóng)民需求的能力?！?近期，就ADAMA 如何在拉美市場踐行公司的發(fā)展策略，AgroPages與ADAMA的商務(wù)總監(jiān)Shaul Friedland先生進(jìn)行了對話和交流。
打造綜合業(yè)務(wù)平臺 實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長
“ADAMA的全球化戰(zhàn)略已經(jīng)將公司從以銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I銷為主。” Shaul Friedland先生介紹道。這種以營銷為主的轉(zhuǎn)變來自于10多年前，亦或是5年前觀念模式的改變，它對ADAMA來說是一種真正的進(jìn)步，而ADAMA自身，經(jīng)銷商，以及使用其產(chǎn)品的種植戶都從中受益。而在拉美市場上，這種以營銷為主的轉(zhuǎn)變則體現(xiàn)在綜合營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，持續(xù)進(jìn)行的市場推廣和營銷活動，以及以農(nóng)戶為中心的產(chǎn)品定位和設(shè)計上。
Shaul Friedland先生介紹，ADAMA在拉美的業(yè)績增長主要源于公司在巴西，墨西哥，乃至阿根廷的市場增長。ADAMA在巴西擁有兩家生產(chǎn)工廠，其年產(chǎn)量約1.7億升，在巴西還擁有15家區(qū)域銷售分部和3家分銷中心;在墨西哥和阿根廷都已經(jīng)有長期的市場活動和成熟的業(yè)務(wù)關(guān)系。在一年半之前ADAMA在秘魯建立了分公司，并在智利收購了一家新公司。通過建立綜合營銷網(wǎng)絡(luò)，可以覆蓋更多市場，促進(jìn)公司整體業(yè)績增長。通過持續(xù)的市場推廣和營銷活動，ADAMA在拉美地區(qū)還具有廣泛的田間影響力。比如在巴西，ADAMA擁有三個直接面對農(nóng)民的業(yè)務(wù)部門。通過與一些本土的農(nóng)技服務(wù)公司合作，ADAMA在巴西擁有112名技術(shù)型銷售代表、60多名技術(shù)助理以及農(nóng)學(xué)家。此外，ADAMA具有強(qiáng)大的市場開發(fā)團(tuán)隊以及技術(shù)支持團(tuán)隊，確保正確的產(chǎn)品定位，并且對分銷商和合作商的技術(shù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行培訓(xùn)。平均而言，ADAMA每年大約和農(nóng)民們開展3000場小型活動，包括產(chǎn)品展示、問題答疑活動以及技術(shù)講座，這些活動都有效保障了公司的業(yè)績增長。
而在產(chǎn)品方面，ADAMA有非常豐富的產(chǎn)品儲備來服務(wù)這個新興市場。目前ADAMA 擁有120多種有效成分、800個制劑品種，在全球有近5000個產(chǎn)品注冊登記和6000多個注冊商標(biāo)。“我們的混合模式產(chǎn)品組合是行業(yè)中最廣泛及最完整的產(chǎn)品線之一。它包含很基礎(chǔ)性的，商業(yè)化的，以及差異化的產(chǎn)品，這些往往是基于獨(dú)特的混劑及新型制劑，他們都屬于ADAMA的專利產(chǎn)品。” Shaul Friedland先生說。
此外，針對拉美不同的市場特點(diǎn)，ADAMA 也在充分理解農(nóng)民需求的前提下，將產(chǎn)品的定位和設(shè)計融入市場營銷中。ADAMA的新型專利殺線蟲劑Nimitz?有望很快在拉美推出，目前正在巴西，墨西哥及中美洲登記。另外一個專利產(chǎn)品Rimon已經(jīng)在拉美地區(qū)商業(yè)化了好幾年，從墨西哥到阿根廷，這兩個產(chǎn)品能夠簡化農(nóng)民的生活。
聚焦農(nóng)民需求 提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)
基于ADAMA 多年的市場經(jīng)驗(yàn)，公司不斷加強(qiáng)以農(nóng)民為中心的意識，以專業(yè)的知識更好理解農(nóng)民的需求，并把合適的產(chǎn)品用到合適的作物上，為農(nóng)民提供準(zhǔn)確的服務(wù)，為他們創(chuàng)造更便捷的生活?！拔磥?，我們在提供產(chǎn)品的同時，也將進(jìn)一步為農(nóng)民提供服務(wù)，來擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)范圍，我們將根據(jù)作物及其特定的需求來調(diào)整定制產(chǎn)品的供應(yīng)?！盨haul Friedland先生介紹道。
以抗性問題為例，從轉(zhuǎn)基因被推出的那天起，ADAMA就想到了抗性問題，事實(shí)證明也確是如此。在拉美，因?yàn)樘鞖庠驅(qū)е伦魑镙喿骷铀?幾乎不存在冬天)，抗性問題也隨之加快。同時抗性也引起雜草及害蟲數(shù)量的轉(zhuǎn)變。而對ADAMA來說，這為公司更好幫助農(nóng)民提供了好時機(jī)，為此我們開發(fā)出能緩解抗性的制劑及混劑產(chǎn)品。
“我們通常審視轉(zhuǎn)基因作物來預(yù)測引起抗性的原因。多數(shù)情況下，在抗性凸顯之前，我們能成功應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，提前為農(nóng)民提供相應(yīng)的解決方案。比如，種植一季轉(zhuǎn)基因玉米之后，接著輪作大豆作物，這樣玉米將作為一種雜草來侵蝕大豆。我們因而為農(nóng)民準(zhǔn)備能攻克大豆田里的抗性雜草的解決方案。取代草甘膦，我們提供一種商品名為Arrow的除草劑來清除雜草。關(guān)于應(yīng)對抗性，要交替使用不同的除草劑，而不是反復(fù)使用同一種產(chǎn)品。ADAMA有廣泛的產(chǎn)品組合，混劑及制劑來供農(nóng)民選擇，我們具備獨(dú)特的產(chǎn)品定位來幫助農(nóng)民應(yīng)對抗性問題。”
此外，ADAMA 還根據(jù)農(nóng)民的需求，以及嘗試預(yù)測他們未來的需求及作物動態(tài)，來提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，幾年前ADAMA了解到某個產(chǎn)品面臨著被淘汰，隨之推出包含兩個產(chǎn)品的混劑來取代之，滿足了客戶的需求。同樣在哥倫比亞，ADAMA同一家公司合作為甘蔗提供除草劑應(yīng)用服務(wù)。農(nóng)民關(guān)注每一處用產(chǎn)品處理過的農(nóng)田，而不僅僅是購買植保品及管理過程本身。ADAMA尋求不同的服務(wù)方式來擴(kuò)大我們與農(nóng)民的關(guān)系，來進(jìn)一步簡化他們的生活，而不僅僅只局限于農(nóng)化品。
“我們的業(yè)務(wù)遍及拉美的大多數(shù)國家，這是我們?nèi)驑I(yè)務(wù)增長最關(guān)鍵的因素之一。我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是協(xié)助公司獲得在拉美地區(qū)的業(yè)務(wù)增長?！盨haul Friedland先生最后告訴AgroPages。
