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　　時(shí)尚引領(lǐng)消費(fèi)，而新的消費(fèi)模式如何迅速觸動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？那就看作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者、管理者和營銷者的“動(dòng)作”了。

　　中國保險(xiǎn)報(bào) 中保網(wǎng) 記者 蒼翯　

　　今天，你“分期”了嗎

　　記者了解到，目前我國銷售的年金類保險(xiǎn)營銷產(chǎn)品，如養(yǎng)老、醫(yī)療、教育等，除躉繳外，多數(shù)都具有分期繳費(fèi)的形式，因此不太適合貸款購買分期償還。但這些產(chǎn)品都是被保險(xiǎn)人的年齡越接近受益期，繳費(fèi)金額就越高，許多投保者，也就因此放棄了險(xiǎn)種的購買。

　　有專家建議，如果將距受益期較近年齡的被保險(xiǎn)人，專門加入“險(xiǎn)貸條款”，并將還款期延長受益生效后，則大大提高了這一險(xiǎn)種的覆蓋面，擴(kuò)大了投保人群。與此同時(shí)，開發(fā)適合貸款消費(fèi)人群“險(xiǎn)貸”業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或可激活部分險(xiǎn)種的營銷。

　　分期付款非常簡單，它是為滿足持卡人臨時(shí)資金短缺或大額消費(fèi)需要，減輕一次性全額還款壓力，避免繁瑣的貸款程序，提前享受生活。利用分期付款主要是為了解決資金短缺問題，對(duì)于一些大額支出，與貸款相比哪個(gè)更為劃算，成為消費(fèi)者主要考慮的問題。

　　今年以來，央行多次加息，使得越來越多的人在花錢時(shí)變得更加精打細(xì)算。對(duì)于打算購買保險(xiǎn)的人群來說，面對(duì)動(dòng)輒上萬元甚至數(shù)十萬元保費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，分期繳費(fèi)減輕壓力成為他們當(dāng)下買保險(xiǎn)的新思路。

　　分期購買保險(xiǎn)可以緩解資金壓力。記者在采訪中了解到一個(gè)真實(shí)案例。一位公司的銷售人員劉先生，經(jīng)常出差在外，想為自己購買一份壽險(xiǎn)并附加意外傷害保險(xiǎn)，他毫不猶豫地選擇了期交。他說：“幾萬塊的保費(fèi)雖然我也拿得出來，但是這樣流動(dòng)資金就很緊張了，選擇期交就不會(huì)有這種問題，手上要寬松許多。”

　　類似劉先生這種情況的還有很多人。一般來說，工薪階層會(huì)選擇期交，因?yàn)閷?duì)于收入來源穩(wěn)定、年收入數(shù)萬元的他們來說，一次性拿出幾萬元買保險(xiǎn)不切實(shí)際。而采用期交，每年固定只交幾千元，占年收入的10％-15％，壓力就小得多，同樣又能買到保險(xiǎn)保障。

　　泰康人壽湖北宜昌中心支公司高級(jí)經(jīng)理李世清表示，一般來說，重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)類保險(xiǎn)更適合期交。因?yàn)檫@兩種保險(xiǎn)無論選擇期交還是躉交，所得到的保障是一樣的，出險(xiǎn)后，被保險(xiǎn)人所獲得的理賠也是一樣的。因此，對(duì)于重疾險(xiǎn)這類保障型產(chǎn)品來說，分期繳費(fèi)方式還有“以小博大”的優(yōu)勢。另外，現(xiàn)在很多產(chǎn)品還帶保費(fèi)豁免條款，因此，投保人選擇分期繳費(fèi)要比躉交更劃算。

　　李世清提醒說，和一般分期付款買商品一樣，期交還款期限越長，利息越高，最終繳納的金額就越高。但是，投保人沒有必要為了利用分期繳費(fèi)的優(yōu)勢而延長繳費(fèi)期限。在選擇前，可要求保險(xiǎn)公司演算不同方式的保費(fèi)加以比較，根據(jù)自己的資金情況做出選擇。

　　團(tuán)購 保險(xiǎn)營銷不該缺席

　　團(tuán)購就是團(tuán)體購物，指的是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價(jià)優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者的極大關(guān)注。團(tuán)購的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購還不是主流消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。

　　團(tuán)購的目的是爭取最優(yōu)惠的價(jià)格。其實(shí)，有許多保險(xiǎn)產(chǎn)品是非常適合團(tuán)購的，如旅游保險(xiǎn)、學(xué)生保險(xiǎn)。消費(fèi)者可以在旅游時(shí)自己組團(tuán)，購買旅游保險(xiǎn)，學(xué)生保險(xiǎn)也是如此。居住在深圳的夏恒女士告訴記者，她的團(tuán)購已經(jīng)成為了日常生活中的一種習(xí)慣。她說：“最初，家里裝修房子時(shí)，小區(qū)論壇上總有人組織諸如瓷磚、潔具等的團(tuán)購，價(jià)格是否真劃算，還真沒比較過，當(dāng)時(shí)對(duì)團(tuán)購都還只是保持遠(yuǎn)觀的態(tài)度。直到有一天在某雜志上看到推薦網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，才真正開始嘗試。”夏恒說，當(dāng)她看到各團(tuán)購網(wǎng)站上某些物品的價(jià)格時(shí)，有一種天上掉餡餅的感覺。但隨著自己從牛刀小試購買小物件，到現(xiàn)在的大物件，真的讓她信了這種消費(fèi)新模式，并且把它當(dāng)成了日常的消費(fèi)習(xí)慣。

　　“我覺得團(tuán)購方式是年輕群體的主要消費(fèi)形式，但保險(xiǎn)團(tuán)購還有待于加強(qiáng)。因?yàn)閳F(tuán)購有風(fēng)險(xiǎn)，下手需謹(jǐn)慎。”中國人壽廣州分公司王明告訴記者。他認(rèn)為目前的團(tuán)購網(wǎng)站越來越多，團(tuán)購活動(dòng)的優(yōu)惠活動(dòng)卻越來越少，團(tuán)購族們基本都是每天習(xí)慣性地打開眾團(tuán)購網(wǎng)站，希望天上掉下個(gè)餡餅，把自己砸暈，如果真能砸個(gè)ipod、iphone的，那真是太幸福了。但保險(xiǎn)這種無形商品對(duì)于年輕消費(fèi)者來說，確實(shí)還有需要加強(qiáng)的空間。對(duì)此，記者采訪了保險(xiǎn)公司的高管，請(qǐng)他們給出一些對(duì)策。高管們認(rèn)為，首先應(yīng)當(dāng)找出適合的團(tuán)購產(chǎn)品；其次制定適合團(tuán)購的優(yōu)惠政策；最后確定面向團(tuán)購的人群，創(chuàng)造共贏的平臺(tái)。

　　平安人壽新疆分公司朱力談到團(tuán)購保險(xiǎn)一事時(shí)，有其自己的看法。她說：“團(tuán)購這種消費(fèi)模式很潮，已經(jīng)得到廣大消費(fèi)者的火熱追捧，尤其是年輕群體。因?yàn)樗_實(shí)給消費(fèi)者帶來了優(yōu)惠，盡管優(yōu)惠幅度不一定是最大的，但也已經(jīng)足以提起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。作為保險(xiǎn)行業(yè)的一員，我們可以把產(chǎn)品放在自己的門店里銷售，這樣，客戶點(diǎn)擊一次，就相當(dāng)于廣告效應(yīng)加大了一分。雖然目前的團(tuán)購成功幾率還不是很高，但會(huì)招攬更多的客戶進(jìn)來了解，自然而然的，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的人也就越來越多了。”

　　博客 做個(gè)出色的保險(xiǎn)賣主

　　博客營銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者個(gè)人的知識(shí)、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營銷活動(dòng)。博客營銷就是一種公關(guān)工具。利用博客營銷的人必須很清楚這樣一個(gè)事實(shí)：與其說博客是一種媒體的話，不如說它是互聯(lián)網(wǎng)虛擬存在的“人”。我們知道，從來沒有任何一個(gè)品牌希望現(xiàn)實(shí)生活中的人在腦門上貼一塊品牌的Logo標(biāo)志來做廣告，所有品牌都希望現(xiàn)實(shí)中的人在口口相傳時(shí)多說說自己品牌的好話，多參與自己的品牌所策劃的各種事件活動(dòng)，從而引發(fā)媒體的報(bào)道，達(dá)到宣傳效果。這就是“人”屬性和“媒體”屬性的差別。

　　用博客營銷的中國人壽安徽分公司王女士告訴記者，博客營銷能及時(shí)發(fā)布并更新公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息，并且能密切關(guān)注并及時(shí)回復(fù)平臺(tái)上客戶對(duì)于公司或個(gè)人的相關(guān)疑問以及咨詢；除此之外，還可以幫助公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳的目的，所以說博客平臺(tái)是公司或者個(gè)人均可利用的最佳信息傳播方式。

　　華安保險(xiǎn)重慶分公司的陳韻竹表示，他覺得博客像一個(gè)紐帶，把全世界人民都緊密相連，無論是身邊的，還是曾經(jīng)認(rèn)為遙不可及的。他說：“以前，我只能通過娛樂雜志、八卦新聞了解明星們的生活，感覺他們生活和我們大不相同。但通過關(guān)注明星的博客，透過字里行間，我才發(fā)現(xiàn)，一旦拋去明星們的光環(huán)，他們也過著和普通人一樣的生活。人與人之間的距離因?yàn)椴┛投！?/p>

　　陳韻竹告訴記者：“博客有時(shí)候更像一個(gè)萬花筒，帶我領(lǐng)略大千世界的神奇與美麗。現(xiàn)在無論是大企業(yè)，還是只是淘寶上的小掌柜，都可以通過博客拉近與客戶的距離。當(dāng)博客融入生活，當(dāng)生活融入博客，溝通不再是難題，距離也不再是問題。我們借著別人的眼睛看世界，借著別人的世界結(jié)識(shí)更多的朋友，借著博生活，獲得大快樂。”

　　如此給力的營銷模式，保險(xiǎn)當(dāng)然不能落下。

　　搭建電子商務(wù)平臺(tái)

　　電子商務(wù)平臺(tái)即是一個(gè)為企業(yè)或個(gè)人提供網(wǎng)上交易洽談的平臺(tái)。電子商務(wù)建設(shè)的最終目的是發(fā)展業(yè)務(wù)和應(yīng)用。目前因特網(wǎng)上商家不少，但由于缺乏相應(yīng)的安全保障、支付手段和管理機(jī)制，一方面網(wǎng)上商家以一種無序的方式發(fā)展，造成重復(fù)建設(shè)和資源浪費(fèi)；另一方面商家業(yè)務(wù)發(fā)展比較低級(jí)，很多業(yè)務(wù)僅以瀏覽為主，需通過網(wǎng)外的方式完成資金流和物流，不能充分利用因特網(wǎng)無時(shí)空限制的優(yōu)勢。

　　目前，電子支付行業(yè)的《支付業(yè)務(wù)許可證》和保險(xiǎn)行業(yè)中出現(xiàn)的密集融資熱潮已經(jīng)成為媒體兩大重要話題。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，電子支付作為險(xiǎn)企重要的、長期的合作伙伴，自身的規(guī)范更是對(duì)保險(xiǎn)各渠道營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，具有重要影響。因此，電子支付企業(yè)獲得《支付業(yè)務(wù)許可證》，將會(huì)成為保險(xiǎn)企業(yè)選擇支付合作的重要參考指標(biāo)。為此有必要建立一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展框架系統(tǒng)，規(guī)范網(wǎng)上業(yè)務(wù)的開展，提供完善的網(wǎng)絡(luò)資源、安全保障、安全的網(wǎng)上支付和有效的管理機(jī)制，有效地實(shí)現(xiàn)資源共享，實(shí)現(xiàn)真正的電子商務(wù)。

　　保險(xiǎn)市場在快速發(fā)展，激烈的市場競爭迫使承保、理賠不斷提速，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也嚴(yán)格要求“見費(fèi)出單”，這就對(duì)險(xiǎn)企轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、支付等環(huán)節(jié)提出了更高要求。業(yè)內(nèi)專家表示，當(dāng)前，借助第三方電子支付的解決方案，大型險(xiǎn)企理賠時(shí)已經(jīng)無需再由總部逐級(jí)撥款到分支機(jī)構(gòu)支付，總部可以批量完成多家銀行的付款需求，擺脫了傳統(tǒng)付款需各銀行分別操作的過程，全面改善運(yùn)營效率，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，帶動(dòng)了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)營銷模式創(chuàng)新進(jìn)程的全面加速。業(yè)內(nèi)專家指出，第三方電子支付針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實(shí)際狀況，提供綜合立體的線上、線下支付服務(wù)，對(duì)于促進(jìn)電子支付產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展、支持我國保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍均有著重要意義。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前第三方支付企業(yè)已經(jīng)服務(wù)于中國人保、中國平安、太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、天平保險(xiǎn)等近30家保險(xiǎn)企業(yè)。在保險(xiǎn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長的過程中，第三方支付企業(yè)憑借與銀行的無縫對(duì)接，通過幫助保險(xiǎn)公司完善電子支付功能，充分發(fā)揮出了保險(xiǎn)業(yè)“助推器”的作用。