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7月17日，由中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)主辦，保險(xiǎn)經(jīng)理人雜志社承辦的“2010年第二屆中國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展論壇”及2009年壽險(xiǎn)十大經(jīng)理人頒獎(jiǎng)典禮在北京威斯汀大酒店舉行。太平洋人壽山東分公司總經(jīng)理王光劍出席本次論壇并發(fā)表題為“農(nóng)村市場(chǎng)魅力漸顯 應(yīng)突出保障型產(chǎn)品”主題演講。

以下是王光劍的演講部分實(shí)錄：

       王光劍：謝謝主持人，謝謝各位在座的領(lǐng)導(dǎo)和同仁，我想一次成功的論壇離不開(kāi)兩個(gè)方面，一是講者需要勇氣，因?yàn)樗赡軙?huì)說(shuō)錯(cuò)話，二是離不開(kāi)聽(tīng)者，因?yàn)槁?tīng)者不僅需要智慧，還需要力量。

　　作為分公司的負(fù)責(zé)人，我想就三四級(jí)機(jī)構(gòu)，特別是基層營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的日常管理和運(yùn)營(yíng)給大家做一個(gè)匯報(bào)，也是基于我們這次論壇的主題“轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展”。

　　圍繞這個(gè)主題我想講三個(gè)方面：

　　1、調(diào)整城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)，實(shí)施二元化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　2、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突出保障型產(chǎn)品的策略。

　　3、調(diào)整管理結(jié)構(gòu)，實(shí)行集約化管理的方略。

在前不久，吳定富主席在中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)年會(huì)發(fā)表主旨演講的過(guò)程當(dāng)中，進(jìn)一步地闡述了這樣一種觀點(diǎn)，目前城鄉(xiāng)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展還不均衡，廣大的農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)還是保險(xiǎn)服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，與城市保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，農(nóng)村市場(chǎng)存在產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，銷售方式單一，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全等問(wèn)題，部分公司甚至簡(jiǎn)單地將城市保險(xiǎn)市場(chǎng)的做法照搬到農(nóng)村市場(chǎng)，制約了保險(xiǎn)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的保障能力，促進(jìn)城市保險(xiǎn)市場(chǎng)和城市保險(xiǎn)市場(chǎng)良性互動(dòng)，城鄉(xiāng)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的新格局。　　從目前銷售主題而言，還顯示出這樣的特點(diǎn)，城市業(yè)務(wù)仍然是當(dāng)前承受保險(xiǎn)市場(chǎng)的生力軍，占有主導(dǎo)地位，一是城市業(yè)務(wù)，城市市場(chǎng)是一個(gè)高產(chǎn)地，二是我們優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的集散地，三是是我們優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的聚集地，它取決于客戶趨向，產(chǎn)品趨向和業(yè)務(wù)趨向，由此也產(chǎn)生新老公司在城市業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，而在農(nóng)村業(yè)務(wù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)還不充分的一種現(xiàn)實(shí)格局。

　　從目前的消費(fèi)主體來(lái)看，中高端消費(fèi)人群仍然是目前各家公司保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍，在現(xiàn)有保險(xiǎn)客戶總體的40%是由不到10%的高收入人進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)的，從另外一個(gè)層面也說(shuō)明，在當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)當(dāng)中還存在著潛在大量的消費(fèi)群體，大量消費(fèi)群體有待各家進(jìn)行很好的研究和挖掘。

　　在城市業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)我們各家公司都面臨一種現(xiàn)實(shí)的選擇和研判，那就是在現(xiàn)在我們整個(gè)經(jīng)濟(jì)調(diào)整過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)存在著三個(gè)方面的發(fā)展態(tài)勢(shì)：一是內(nèi)外結(jié)構(gòu)的調(diào)整，二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，三是區(qū)域結(jié)構(gòu)的調(diào)整。如果內(nèi)外結(jié)構(gòu)調(diào)整處理的是進(jìn)出口關(guān)系，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整是處理的生產(chǎn)關(guān)系，那么我認(rèn)為去結(jié)構(gòu)的調(diào)整恰恰是在理論發(fā)展的關(guān)系，在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中就蘊(yùn)含著城鄉(xiāng)一體化，農(nóng)村城鎮(zhèn)化的無(wú)限保險(xiǎn)市場(chǎng)商機(jī)。因?yàn)殛P(guān)注農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展就是關(guān)注我們保險(xiǎn)自身。

　　農(nóng)村市場(chǎng)顯示出它自身的魅力：

　　1、農(nóng)村保險(xiǎn)地域廣泛。

　　2、農(nóng)民保障需求強(qiáng)烈。

　　3、農(nóng)民收入持續(xù)提升，這和我們近幾年以來(lái)國(guó)家大力發(fā)展三農(nóng)，解決農(nóng)村經(jīng)濟(jì)這樣一種政策導(dǎo)向是密不可分的。

　　從有關(guān)的資料顯示，目前我們整個(gè)城市化替代率大概在46%，據(jù)專家預(yù)言，2010年整個(gè)城市化替代率接近50%以上，2015年，現(xiàn)在9億人的農(nóng)民人口在未來(lái)人口可能要縮減到6億左右。這就意味著在城市化進(jìn)程當(dāng)中，大量的一些屬于被土地附著著的農(nóng)民由于城市化進(jìn)程加快會(huì)轉(zhuǎn)變自身的身份，這也給我們保險(xiǎn)客戶的選擇提供了一種潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因此，今天的農(nóng)民正在成為明天的城市，做今天農(nóng)村的業(yè)務(wù)就是為明天的城市業(yè)務(wù)做好奠基。

　　基于這樣的基本判斷，2009年，我們太平洋壽險(xiǎn)山東公司根據(jù)山東省的經(jīng)濟(jì)情況、區(qū)域情況和人口情況，選取了五個(gè)地市，涵蓋了18個(gè)縣，18萬(wàn)個(gè)自然村進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，縣域城鎮(zhèn)居民家庭人數(shù)以3—5人為主，占家庭結(jié)構(gòu)84%左右，這顯示出一種家庭層次，家庭成員較多，既有老人也有孩子，顯示出針對(duì)家庭的保障產(chǎn)品非常突出。

　　從居民職業(yè)分布，從縣域居民樣本職業(yè)來(lái)看，在家務(wù)農(nóng)的占40.91%，外出打工的占23.56%，經(jīng)商的占10.39%，這樣的數(shù)據(jù)側(cè)面揭示出，未來(lái)針對(duì)家庭，附著在外出打工和在家務(wù)農(nóng)的新產(chǎn)品研發(fā)需要我們?nèi)藛T很好地思考，如何把農(nóng)村留守兒童和外出務(wù)工人員進(jìn)行區(qū)分，從而提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決他們對(duì)現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求，這需要從產(chǎn)品研發(fā)角度做更多的探討和思考。

　　從家庭支出種類和重視程度來(lái)看，縣域居民認(rèn)為教育最重要的占38.6%，認(rèn)為日常開(kāi)支最重要的占37.55%，這樣的數(shù)據(jù)初步地反映出在廣大的農(nóng)村區(qū)域，農(nóng)村家庭仍然把自己的家庭和未來(lái)寄希望于自己的孩子，能夠望子成龍，望女成鳳的傳統(tǒng)教育方式和成才方式。因此，對(duì)于子女教育金保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種研發(fā)，也應(yīng)該勢(shì)在必行。

　　從居民養(yǎng)老觀念分布來(lái)看，調(diào)查結(jié)果現(xiàn)實(shí)縣域經(jīng)濟(jì)認(rèn)為要靠子女養(yǎng)老的占比達(dá)52.47%，這樣一組數(shù)據(jù)恰恰印證了剛才表述的，在廣大農(nóng)村地區(qū)，通過(guò)養(yǎng)兒防老的傳統(tǒng)觀念仍然根深蒂固。我曾經(jīng)在分公司尋訪當(dāng)中到過(guò)一個(gè)百萬(wàn)人口的縣區(qū)，看到一個(gè)巨大的廣告牌，由政府宣傳發(fā)布的，寫了四句話：“一女家庭請(qǐng)放心，政府送來(lái)養(yǎng)老金，生兒生女都一樣，未來(lái)依然夕陽(yáng)紅”。反映出在廣大農(nóng)村地區(qū)這樣一種傳播的養(yǎng)兒防老的觀念根深蒂固已經(jīng)到了何等程度，盡管經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，科技在進(jìn)步，市場(chǎng)在開(kāi)放，但由于方方面面的原因?qū)τ谖磥?lái)的養(yǎng)老預(yù)期選擇仍然擺脫不了傳統(tǒng)的家庭觀念，養(yǎng)老觀念和固有的生老病死的慣性思維。同時(shí)從另外一個(gè)層面反映出，我們各家保險(xiǎn)同仁對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的介入來(lái)解決解決傳統(tǒng)養(yǎng)老的一種觀念又是何等的迫切。

　　從居民服務(wù)期許來(lái)看，大概64.46%人員對(duì)保險(xiǎn)理賠充滿期待，這反映出我們?cè)趦?nèi)部運(yùn)用管理，市場(chǎng)宣傳，銷售過(guò)程中對(duì)整個(gè)銷售以及售前、售中、售后的過(guò)程管理應(yīng)該引起更多的思考。從這樣一種調(diào)查結(jié)果來(lái)看，目前制約農(nóng)村人數(shù)保險(xiǎn)發(fā)展的制約因素有幾個(gè)方面：

　　1、缺乏開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力；

　　2、產(chǎn)品不能滿足農(nóng)民切身需要。

　　3、農(nóng)村壽險(xiǎn)人才相對(duì)缺乏。

　　農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中存在的挑戰(zhàn)和面臨的機(jī)遇是國(guó)家關(guān)注三農(nóng)保險(xiǎn)，三農(nóng)保險(xiǎn)已經(jīng)初步形成了多樣化格局，推進(jìn)“三農(nóng)”保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家公司下一步發(fā)展的重頭戲。

　　在農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中也有很多市場(chǎng)先行者，包括國(guó)壽、太平洋、平安也做了很多嘗試和努力，也做了探索。對(duì)山東這樣典型的經(jīng)濟(jì)大省、人口大省，山東總?cè)丝?50萬(wàn)，70%的人口是農(nóng)業(yè)人口，在120多個(gè)縣區(qū)，將近300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中，國(guó)壽、太保以及其它平安機(jī)構(gòu)已經(jīng)涉及四級(jí)機(jī)構(gòu)，還有的在發(fā)展五級(jí)機(jī)構(gòu)。山東太保而言，四級(jí)結(jié)構(gòu)的縣級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部290個(gè)。在進(jìn)行差異化的管理當(dāng)中，農(nóng)村市場(chǎng)要進(jìn)一步整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的資源，鞏固和提升自身的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要不斷突破縣域市場(chǎng)，同時(shí)在鞏固縣域市場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中要采取差異化的發(fā)展策略，創(chuàng)新發(fā)展模式，通過(guò)多種策略共存，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)化的需要，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村和城市業(yè)務(wù)的和諧發(fā)展。

　　　我們認(rèn)為產(chǎn)品最能體現(xiàn)人性化關(guān)懷和人文思想的產(chǎn)品，作為產(chǎn)品一定要把人的自然屬性、社會(huì)屬性和現(xiàn)實(shí)屬性導(dǎo)入和植根于產(chǎn)品當(dāng)中去，進(jìn)而通過(guò)銷售人員專業(yè)化能力，專業(yè)化品牌的影響，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)自然屬性和社會(huì)屬性的兩重特質(zhì)。從自然屬性而言，春生夏長(zhǎng)，秋收冬藏，生老病死這樣一種各個(gè)是任何人都無(wú)法回避和避免的，因此，根據(jù)太保壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的戰(zhàn)略，我們?cè)诋a(chǎn)品品牌方面提出了人生四季有保障真幸福這樣更加貼近大眾生活和大眾保險(xiǎn)需求的概念，以期在銷售隊(duì)伍當(dāng)中對(duì)產(chǎn)品品牌有更加切身的認(rèn)識(shí)和了解。

　　在產(chǎn)品組合方面，根據(jù)生老病死的規(guī)律把它分為少兒階段，起步階段，結(jié)婚有子和接近退休的階段，進(jìn)而更新相關(guān)的產(chǎn)品。在產(chǎn)品系列方面通過(guò)兩全保險(xiǎn)，年均保險(xiǎn)，意外保險(xiǎn)等提供一攬子解決方案，使客戶面對(duì)不同產(chǎn)品，可以滿足不同角度，不同需求，不同層次的客戶需求。

　　以體現(xiàn)客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，體現(xiàn)透明公正的銀保關(guān)系，體現(xiàn)便捷及時(shí)的理賠服務(wù)，體現(xiàn)明確的產(chǎn)品感知的品牌策略。

　　產(chǎn)品品牌策略上體現(xiàn)出六個(gè)方面的細(xì)分：一是區(qū)隔市場(chǎng)；二是區(qū)隔客戶；三是區(qū)隔隊(duì)伍。四是區(qū)隔政策；五是區(qū)隔培訓(xùn)，細(xì)分和區(qū)隔產(chǎn)品，我們始終認(rèn)為銷售能力的提升離不開(kāi)銷售關(guān)系的建立，而客戶對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)品以及政策是整個(gè)銷售關(guān)系鏈條當(dāng)中不可或缺的重要組成部分，這種銷售關(guān)系當(dāng)中不管的優(yōu)化、完善和提升，是決定一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織和公司銷售能力是否得到持續(xù)提升的保證和基礎(chǔ)。

　    謝謝！

　　王光劍：我想對(duì)于太保公司而言現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略是可持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)，從可持續(xù)價(jià)值增長(zhǎng)角度而言，公司的經(jīng)營(yíng)一定是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的過(guò)程，在這樣的一個(gè)過(guò)程當(dāng)中，要處理好城市業(yè)務(wù)與農(nóng)村業(yè)務(wù)、躉交業(yè)務(wù)與期交業(yè)務(wù)，保障性業(yè)務(wù)和投資理財(cái)性業(yè)務(wù)是客戶在協(xié)同當(dāng)中需要平衡的。現(xiàn)在農(nóng)村地域廣泛，分布較散，的確存在作業(yè)成本較高的問(wèn)題，但隨著整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是城市化進(jìn)程的發(fā)展，現(xiàn)在一些低端客戶和中端客戶可能就是未來(lái)我們各家公司經(jīng)營(yíng)中的中高端客戶，它有一個(gè)市場(chǎng)漸變和業(yè)務(wù)升級(jí)的過(guò)程，這就需要公司做出當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的分析、判斷和抉擇。