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“時隔三年，總算再回悉尼?！?月28日，浙江省鉑動機械有限公司經理顏勝元從杭州市考慮，逐漸歷時一個半月的客戶拜訪時，在微信朋友圈寫下了這段文字。

可當她零距離向客戶推薦企業(yè)新品時，發(fā)覺用戶對企業(yè)很多新品和最新項目并不是很了解，這真是使他害怕。以前，電子郵件資料和都郵遞了，事實上，僅有當面溝通才最管用。顏勝元感嘆：“多虧來啦?！?/p>

跟進客戶、參加展會，變成這一批“走向世界”浙企兩大著力點，為的便是同一個目地——控住訂單信息。

“在飛機著陸以前，我心神不寧。”寧波市瑞曼阿斯特里門窗配件有限公司總經理丁言東說，躁動不安是來自于訂單數量的急劇下降。做為“老出口外貿”，它的商品關鍵出口歐洲、美洲地區(qū)、南美洲及非州等地區(qū)。上半年，企業(yè)訂單數量同比下降60%。更使他揪心的是，一個芬蘭大顧客以往春節(jié)一過便會下第一單，在今年的一直沒信息，“大家面臨被‘拋下’風險?！?/p>

穩(wěn)訂單信息，變成丁言東此趟歐洲地區(qū)之旅最急切的要求。一下飛機場，他就拉著配有30多千克樣品旅行箱，奔向芬蘭。12天，他日夜兼程地走訪了7個顧客，不但守住了芬蘭大顧客訂單，更取得成功拿到近200萬美元的新訂單。下面，他也將前去印度、美國等市場探尋新訂單。

“八九月訂單直掉下來，趨勢錯誤?！币粯由钕萦唵涡畔⒔箲]不安的，也有全興精工集團有限公司總經理何富易。這個公司長期致力于液壓轉向器等汽車零部件，是細分化領域的頭部企業(yè)。因而，雖然一張來回歐洲地區(qū)的機票要近4萬余元，9月中下旬，卻還是決然帶上16人出口外貿精英團隊出發(fā)了。她們依次走訪了迪拜、泰國的、土爾其、沙特阿拉伯、法國的，法國、荷蘭、西班牙、墨西哥、克羅地亞10個國家和地區(qū)，把企業(yè)全部重點客戶都拜會了一遍。

讓隊伍自信心大振是指，一個前后左右跟了4年大訂單，總算有譜么了。另一方是一家全球500強企業(yè)，本來各種各樣試品檢驗早已根據，可一直沒最后談妥。“此次當眾拜會，另一方深深地體會到了我們自己的誠心，再加上我的產品的確扎實，她們同意盡早從法國的總公司派人在浙江工廠現場工程驗收，隨后簽署正式合同。”何富易說。

一切努力，訂單信息上見。何富易驚奇地發(fā)覺，10月企業(yè)訂單信息同比增長了20%，較為理想?！八藳]動，大家先動，這便是機遇?！彼v。

想方設法“動”下去，針對大石頭的劉宏而言，亦是如此。前段時間，一場全球最大塑膠展會——法國法蘭克福國際性塑膠及橡膠展，就是他歐洲地區(qū)之行關鍵行程安排之一?！耙咔檫^后的國際展會，的老板會更多的更集中化，失不再來?！眲⒑暾f。

展覽會以外，為了更好地跟進客戶，他與精英團隊租了一輛車，把歐洲重點客戶都拜會了一遍，行程安排超出1.4萬多公里，每星期都需要開演幾回“一日千里”。除開聆聽顧客的潛在需求，跟進客戶時，他就積極告之顧客大石頭的新發(fā)展，說著說著，碰出許多火苗。比如一個老顧客，長期選購大石頭某一類商品，此次溝通中發(fā)覺大石頭能夠提供大量性能卓越玻璃纖維商品，立即表明想要擴張購置類目。

走向世界，再快一點！浙企陸續(xù)以實際行動和時間賽跑。

顏勝元立在顧客的改裝汽車前，車里的改造輪轂輪胎是他們企業(yè)產品。

機會——

“大家與國際同行業(yè)的差別在變小”

假如說穩(wěn)訂單信息是一種道德底線要求，那樣，在全球范圍內經濟增速放緩極大的考驗中找到機遇與挑戰(zhàn)、得到新增加量，乃是浙企日益壯大的發(fā)展需要。

“除開‘走向世界’，啟程前，咱們就確立還需要‘走進去’‘踏入去’。所說‘走進去’，便是一定要走到消費者身旁；而‘踏入去’，是積極開發(fā)設計大量顧客?！眲⒒⒏嬷侣動浾?，啟程前，她們就完成了詳盡的客戶拜訪“攻略大全”，將顧客分成代理商、海外顧客、戰(zhàn)略客戶、獨角獸企業(yè)顧客等各個類型，有計劃的和他們開展更全面接觸。

深層次拜會后，她們敏銳地看到了一些新行業(yè)機遇。使他印象最深的是，歐洲地區(qū)用戶對性能增加的新品要求更強烈，對創(chuàng)新與商品提高層面的需要大量，很多客戶都明確提出協作研發(fā)新產品的需要。

“當市場行情紅火的情況下，人們都疲于應付擴生產能力、交訂單信息。現如今市場萎縮，大家都會煞費苦心做一些人無我有的商品，技術革新要求反倒更猛。”劉宏第一時間把這個發(fā)覺發(fā)送給了總公司，“這一點幫我打動非常大，也警覺著他們，技術革新還需要下大力氣?！?/p>

顏勝元也是有探索與發(fā)現：“本公司所屬的輪圈領域，小銷售商與大零售商都希望能立即進口的來控制成本，假如我們可以提升文化整合服務項目，達到不同種類客戶需求，就可以在競爭中得到新優(yōu)勢?！?/p>

除開領域潛在需求，走向世界的浙企也明顯體會到：技術性差別在逐漸縮減，這也是一個機遇與挑戰(zhàn)。

一到德國，何富易精英團隊就連續(xù)參與了意大利羅馬汽車零部件展、2022德國漢諾威國際性商用車展。此次精英團隊帶來了15個商品出展，所有都集中在新能源車行業(yè)。

“在新能源電動車行業(yè)，大家與國際同行業(yè)的差別在變小。”她告訴新聞記者，過去出展，國際性同行們總是會有五花八門的新品，現如今乃是各有不同。舉個例子，同是新能源車使用的汽車轉向系統，全興的生產成本占優(yōu)勢、經濟實用，而國際性同行業(yè)在輕量、外觀設計精致度層面更勝一籌?！敖衲暝跐h諾威國際性商用車展上，戴姆勒集團管理層現場將我們列入其新能源技術等方面的戰(zhàn)略供應商?！彼贿呎f，一邊通過手機發(fā)過來展會現場跟客戶的合照。

她還和新聞記者共享了一個小關鍵點：過去出展時會國際性同行業(yè)來展臺參觀考察，企業(yè)出展工作人員會非常慎重，決不讓照相?，F如今乃是熱情的熱烈歡迎他們來參觀考察，不僅容許照相，對關鍵技術之外的難題還會繼續(xù)認真地為其解讀?！皩τ谧约旱钠放剖謭远ǖ男拍睢！彼v。

值得一提的是，一批嗅覺敏銳的浙企，現在開始在歐美市場尋找適宜的并購標的。2008年國際金融危機中，一些堅決出手的浙企，根據企業(yè)并購歐洲地區(qū)同行業(yè)，巨大提高了本身技術水平，并擴展了國外市場?，F如今，遭遇多重考驗，歐洲地區(qū)已經有不少企業(yè)遇到困境，從這當中找到更好的并購標的、聘用高質量的國際化人才，又被一部分浙企提上議程。

何富易（右二）帶團隊法國出展。

應變力——

“必須走在用戶前邊，要不然很快就會被遺棄”

放到之前，“走向世界”很有可能僅需一張飛機票，但是現在既需要拓市場的氣魄，更應更改決心。

浙企正把所聞所見變?yōu)樾袨椋灾鲃?chuàng)新煅造競爭優(yōu)勢。“好產品自始至終有市場，公司務必隨銷售市場而變，作出推動市場需求商品?！焙胃灰渍f，“此次‘走向世界’，更堅定了我不斷研發(fā)新產品決心和更大力度擴展國外市場的自信。”

更新生產制造方法，提升勞動效率，降低成本，一樣勢在必行。

對比拿到百萬元級訂單信息，丁言東感覺自己這一趟歐洲地區(qū)之旅更多的獲得取決于——學習培訓和成長。“最近幾年海外同行業(yè)的發(fā)展趨勢速度特別快，特別是在就是他們的智能化、智能化系統水平令我印象深刻?！辈⒁苑姨m大顧客舉例說明，一轉眼3年，目前已經從200人發(fā)展成1000人，商品從源頭上到交貨，所有應用智能化設備。在生產車間里，他就看見了中國同業(yè)競爭里很少有智能打包機器、追蹤式壓力機……

這并不稀奇。在走訪調查芬蘭、西班牙等地區(qū)好幾個顧客期內，丁言東都體會到了業(yè)內朝氣蓬勃的數字化進程及新科技的廣泛運用，也讓他一下子擁有危機感和緊迫感。被取得成功“分享”尖端技術和機器的丁言東，回國之后正積極推進企業(yè)轉型發(fā)展。她告訴新聞記者，不僅對企業(yè)機器設備的升級換代，在今年的她們也將與寧波大學、浙江工業(yè)大學等高校研究所深度合作，進一步拓展商品自主開發(fā)行業(yè)，讓傳統式產品和大量新技術相結合。“如果要不斷在用戶供應鏈管理中具有一席之地，就必須要站在顧客前邊，要不然很快就會被遺棄。”

從事專業(yè)出口服裝的寧波海曙沛甯進出口貿易有限公司總經理袁琳，在全面了解法國的銷售市場后危機感越來越強?，F階段的法國的，石油價格翻了一倍多、生活物品漲價超出20%……“顧客能把通脹要素選擇在平時的吃穿住行中，這會對大家以后的服裝款式和成本管理給出了新舉措?！痹照f。在倫敦，袁琳分享了在今年的企業(yè)全新上線的3D設計技術，讓顧客眼前一亮。

和衣服一樣，別的日用消費品壓力也很大。西恩家用電器營銷總監(jiān)蔡廣太用一個月時間出展并走訪了法國的、法國、美國、意大利、澳大利亞、英國等國。在國外，顧客們問得數最多的關鍵是“價錢還可以再低嗎？”對于此事，企業(yè)想方設法提高工作效率并降低成本，與此同時調節(jié)生產策略，解決顧客之變。

除此之外，疫情過后用戶對文化整合需求愈發(fā)明顯。進一步接近顧客，變成全球化規(guī)劃的浙企務必認真完成的課題研究。

劉虎告知新聞記者，雖然大石頭已經在印度投了生產地，在國外各地設置權限安全性倉，不過用戶們仍期待大石頭可以近一點，再近一點?！跋旅嫖覀儗⒀芯扛靼踩詡}以往供應量、出貨量、響應速度等相關信息，提升歐洲地區(qū)安全性倉的定位點規(guī)劃布局最佳庫存量，根據減少供應鏈管理響應時間提高顧客歸屬感?！眲⒑暾f。

從6月初飛到國外，一直到9月初歸國，鏈倉科技公司高級副總裁周文海對國外市場展開了3個月深度觀察。在過去的四年了時間內，鏈倉在國外依次規(guī)劃了4家海外倉儲?！皣忸櫩偷南M模式正由跨境電子商務重新回到線下推廣，因此我認為，在今年的海外倉儲要求會有所下降，流通性還會變緩?！币虼?，鏈倉需在“零距離觸動顧客”上用心，通過線上提高售后維修服務，在線上面對當地人開展庫房產品展銷，與此同時修煉內功，提高文化整合管理方法的水準。

對出口導向型程度高的浙江經濟來講，外界市場的重要性毋庸贅言。對浙企來講，應對國外市場，工作壓力到底有多大，機械能就多強。

如同袁琳法國的之旅中，一位顧客問：“Are you on boat?(大家在同一條船上嗎？)”袁琳毫不猶豫的回應：“Yes！”