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朱紹輝在檢查養殖斗魚的生長情況。

朱紹輝從事過各種職業，2019年，他選擇了一個“小眾”賽道——通過電商平臺將中國斗魚銷往全國各地。從“捕魚”到運營網店，再到繁育養殖中國斗魚，朱紹輝秉持著細節第一和用心服務的原則，將自己的網店運營得越來越紅火。

一邊用手機回復“叮叮叮”響個不停的客服信息，一邊手腳麻利地密封打包一袋袋顏色艷麗的中國斗魚，這位凡事親力親為的網店店主開啟了一天的忙碌，并將他與中國斗魚的不解之緣娓娓道來。

人物檔案

朱紹輝，陽江80后返鄉創業青年，“魚時的回憶”網店店主，店鋪主要銷售中國斗魚等觀賞魚類。從2019年創業以來，他僅用一年時間就讓網店銷售額突破120萬元。2022年，他開始繁育養殖中國斗魚，年產量達200萬條，逐漸將店鋪打造成為業內口碑銷量領先的網店。

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抓住機遇完成從供貨到售貨的角色轉變

記者：是什么契機讓您接觸到這個比較“小眾”的行業？

朱紹輝：2006年大學畢業后，我做過皮鞋加工，也曾“進過廠”，還和父親做過室內裝修，種種經歷讓我一直保持著好奇和勇氣去嘗試新的事物。2018年，朋友說周邊村鎮的池塘里有野生的中國斗魚，可以抓來賣錢，我們就抱著試一試的心態開始嘗試“捕魚”。

作為觀賞類淡水魚，兩廣地區的中國斗魚一年四季都生活在鄉村的池塘或水溝里，多為野生。我和朋友兩個人每天早上開著面包車出發，傍晚返回，一天可以捕獲2000條左右。我們直接在淘寶上詢問銷量比較好的店家是否需要斗魚，以一條5毛錢的價格賣給他們，當時店家的需求量比較大，我們每天捕獲的魚都有銷路。

雖然早出晚歸，回到家之后還要用2個小時左右的時間打包發貨，十分辛苦，但是每個月能夠有7000元左右的收入，我們就堅持做了下去。

記者：后來為什么萌生了自己開設網店的想法？

朱紹輝：中國斗魚雖然在觀賞魚類當中比較小眾，但因其顏色靚麗，喜好爭斗，常做出類似“親吻”的動作，觀賞性很強，越來越受到“魚友”的喜愛。“捕魚”了半年，我和朋友也漸漸摸清了市場行情。當時中國斗魚基本靠野外捕獲，收購成本極低，通常一條小魚僅需要5毛錢，而售價則依據魚的大小及品質而定，有很大差異。例如一條養到中等大小的中國斗魚可以賣到150元，而品相上乘的甚至可以賣到750元，可以說利潤十分豐厚。

在淘寶上“潛伏”了半年，我發現平臺上銷售中國斗魚的店鋪只有五六家，銷量都很可觀。從顧客反饋上來看，相比其他“嬌貴”的熱帶觀賞魚，中國斗魚生命力頑強，對水質、水溫等環境適應力極強，甚至在0℃以上的水溫中都可以很好地存活。既有觀賞性又好養護，對養魚新手十分友好，消費群體正在不斷擴大。兩廣地區的池塘水溝是其天然的“繁殖區”，陽江有地域優勢，捕獲成本低，這個看似“小眾”的賽道其實很有市場。是個機會，為什么不自己開店呢？我看到了中國斗魚的商機，萌生了開網店的想法。2019年春節過后，我開了一家名叫“魚時的回憶”的淘寶網店，正式開啟了電商平臺創業之路。

用細節和服務讓中國斗魚“游”向全國

記者：從零開始運營網店并不容易，您是怎么做的？

朱紹輝：這是一個不斷學習、總結、提升的過程。最初，淘寶網店后臺如何操作、產品銷售頁面如何設計、售后服務需要哪些等最基礎的問題我都一竅不通，于是我花了3000元報名了一門網課，利用一個月的時間從零開始學習。

為了節省成本，從商品展示圖片到文字介紹，從商品詳情頁設計到廣告投放都是我自己親自操刀制作，并根據顧客的反饋不斷摸索著改進，后來越來越完善。店鋪搭建起來，如何讓產品得到更多的曝光是很重要的一環，我根據顧客的喜好、不同產品的利潤率及銷量制定廣告投放策略，并且不斷復盤調整，打造爆款單品。

與最初“捕魚”直接批量售賣給商家不同，淘寶店大多都是“零售”單，這就要求我必須有能力“儲存”住抓來的魚苗。在創業初期，店里只賣普叉、藍叉等四個種類的中國斗魚，我在自家院子里搭建起帆布水池和簡易網箱，通過上網查找資料以及請教業內專業人士的方式學習養殖技術，并將相關養護知識科普給顧客。

觀賞魚類的“打包發貨”也十分繁瑣，為了保證魚兒在快遞途中能夠健康存活，我找廠家定制了專用材質的塑料袋和泡沫盒，打包時還要給每只塑料袋中的魚兒注入氧氣，最大限度地保證其健康和品質，減少售后問題。

剛創業時，我每天的日常就是抓魚、養魚、撈魚、打包發貨、回復顧客信息，像陀螺一樣從早到晚忙個不停。開網店不僅需要體力勞動，更要學會思考和摸索。從零開始就意味著會經常碰到新問題，但我是個實干派，會不斷嘗試并反思總結，找出最優解。例如怎樣設置產品關鍵詞才能增加銷量？這就需要洞察消費者的心態和搜索習慣，我會嘗試設置不同的關鍵詞，觀察點擊率和銷量變化，以此確定產品的關鍵詞。

隨著店鋪的發展，商品品類也多了起來，除了四種中國斗魚，我還銷售條紋小鲃、鳑鲏魚等九種觀賞魚類以及水底草植、魚缸換水器、火山石等配套裝備，擴大店鋪體量。

記者：網店僅用1年時間銷售額就突破120萬元，您有什么“秘訣”？

朱紹輝：首先是抓住了機遇，從中國斗魚行業在電商平臺剛剛起步的階段我就開始創業，積累了一些口碑和顧客。

更重要的是電商運營的技術和良好的服務。網店的界面設計、廣告投放策略、搜索關鍵詞的設置、客服話術、養護知識、魚的品質……顧客來到網店消費的每一個環節，我都在細節上下了很大功夫。我自己也一直充當著“客服”的角色，了解消費者的購買心態和需求。“細心”“耐心”是一個客服必備的素質。許多顧客不知道如何喂養，我就會提供一份教程，甚至他們在養魚的過程中出現各種各樣的問題前來咨詢，我也會幫忙解決。線上銷售從來不是“一錘子”買賣，而是長期服務的過程。我的店鋪退單率只有1%，這也從側面反映出服務品質得到了大家的肯定。

還有一點是我能夠做到“一條起售”。對于便宜的魚，許多店家都是5條或10條起售。我為了店鋪能夠在起步階段多積累顧客，對單品沖銷量，制定了任何品種都“一條起售”的策略。一個訂單的快遞費用要2至3元，店鋪里最便宜的觀賞魚賣2元一條，常常是“虧本賺吆喝”。但是，銷量就是這樣一點點積累下來的，這次購買“一條魚”的顧客今后也可能成為常常消費的“大客戶”，眼光要放長遠，也正是這樣的服務讓我的魚兒走向了全國各地。

利用當地產業優勢拓深拓寬電商業務

記者：貨源從抓捕到“抓捕+繁殖”，經歷了怎樣的過程？

朱紹輝：2020年疫情之后，許多人加入了電商的行列，淘寶上銷售中國斗魚的店鋪也越來越多，中國斗魚漸漸從小眾走向了主流，消費者越來越多。2021年，我開始在拼多多平臺開設店鋪。到2022年，由于兩個網店的銷量越來越高，僅僅靠野外“抓捕”斗魚已經不能滿足需求，我便在鄉下承包了30多畝的魚塘，專門用來繁殖中國斗魚，每年產量達200萬條。

除了繁殖已有品種，我也時刻關注著市場上流行的新品種，買回來自己進行繁殖。然而最難的還是如何把小魚苗養大、養好，賣上好價格。好品質的中國斗魚對水質、水溫、飼料、光照都有特定的要求，為此我請教了許多專業人士，也查閱了很多資料，并持續觀察魚的生長狀態，不斷調整創造中國斗魚最合適的生長環境。最終，經過種種嘗試，我發現巨普比較容易存活，我便選擇只繁殖養護這一種類，其他種類仍采取抓捕的方式，最大限度上節約成本。

記者：最近幾年行業有何變化，您今后有何規劃？

朱紹輝：近幾年，行業發展也經歷了很多變化，隨著越來越多商家入局，人工養殖的中國斗魚數量逐步增多，市場的規模不斷擴大，導致中國斗魚的價格也隨之降低，從“小貴”走向親民，顧客群體越來越龐大，行業處于整體上升的狀態，我線上兩個店鋪的銷售額每年都在穩步上升。

創業期間，我一直花費大量時間在做基礎運營和打包發貨的工作，很難抽出時間拓展直播、抖音等其他銷售方式和平臺。隨著店鋪經營狀況越來越穩定，我希望自己能夠嘗試拓展銷售渠道，多點開花。

另外，在發展好現有產業的同時，我計劃結合當地產業，發揮自己的優勢，拓寬賽道。當前，我所在的江城區城西街道第一垺村內有220多家生產陽江傳統刀剪產品的工廠和企業，還有數百家活躍在各大電商平臺的商家，并建有完備的快遞服務體系。我將借助自己在電商平臺運營店鋪的成功經驗，依托村內的產業，專攻陽江美容套工具，預計7月份在淘寶、拼多多平臺開設新的店鋪，持續拓寬業務。